急于求成絕對不是好的銷售員具備的心態(tài)。耐心才是作為展臺銷售人員最基本的態(tài)度，凡是親臨展臺咨詢的顧客，基本都是有備而來的。作為展臺銷售人員，應(yīng)該耐心主動為顧客解答每個問題，涉及到不太明確的問題答案，要盡量請教有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不能因?yàn)椴欢秃鲇祁櫩汀Ｓ行╀N售員缺乏耐心，急于銷售成功，結(jié)果銷售業(yè)績不好。
展臺銷售的一個大特點(diǎn)就是可以為顧客提供多款車型體驗(yàn)服務(wù)。來到展臺的顧客一般是結(jié)伴而行，大多數(shù)都是和好朋友或者親戚一起，作為展臺銷售人員，首先要問清楚是哪一種人群對哪一類車有興趣，并引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)內(nèi)飾和操控感。其次，還可以引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他同類價目的車型，一般來說，現(xiàn)場體驗(yàn)只能從視覺上體驗(yàn)，可以細(xì)心引導(dǎo)顧客、以及和顧客結(jié)伴的人群集體體驗(yàn)車間內(nèi)。
無論是臨時的展臺銷售人員還是廠商派駐的銷售人員，都要專心記錄在場顧客的聯(lián)系方式，因?yàn)檫@個記錄有可能就是一個或者無數(shù)個客戶資源。記錄的內(nèi)容不宜過多，姓名和電話聯(lián)系方式，郵件等。記錄的方式有手機(jī)、電腦記錄，也有廠商為了突顯出高端的服務(wù)，使用ipad平板電腦進(jìn)行記錄，這要求展臺銷售人員能熟悉操作ipad電腦。
車展注意事項(xiàng) 此注意事項(xiàng)包含銷售方面與車展制度兩方面內(nèi)容。銷售術(shù)語與技巧我會在近段時間抽合適機(jī)會給現(xiàn)在沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問做系統(tǒng)培訓(xùn)。我們銷售顧問的銷售距離優(yōu)秀雖然還有很長的一段路要走，但是我相信，有中匯這樣一個好的平臺，我有信心而且有把握能讓他們成為整個曹縣或者是菏澤市優(yōu)秀的銷售顧問。針對曹縣車展簡單列舉出一部分比較切合實(shí)際的銷售用語和談客技巧： 一、銷售環(huán)節(jié) 1、形象：約會時的精心妝扮，飽滿的精神，高昂的士氣 2、微笑15度鞠躬：歡迎光臨曹縣中匯 3、主動：眼睛、雙手、身體、聲音、面部表情去接近你的客戶 4、客戶關(guān)注的是自己：多用“您”，不說我、你，使用昵稱?。咳藴?zhǔn)備一個） 5、邀約時注意：給客戶多個選擇：您是2號過來還是3號過來？ 6、客戶猶豫問價： 客戶問：“這車多少錢？”絕對不允許正面回答 ：請問--- 四板斧話術(shù)： 您以前看過XX車嗎？（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價格、產(chǎn)品的情況） 您打算什么時間購買？今天定車嗎？（初步確認(rèn)客戶級別，但不能完全相信） 您大概想買個什么價位的車？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車型推薦） 您還看中其它什么車型了或您在跟什么車型作對比？”（確認(rèn)競爭對手，準(zhǔn)備競品話術(shù)） 7、不斷詢問客戶需求：主導(dǎo)銷售。用銷售顧問理性引導(dǎo)客戶的感性 您預(yù)算是多少？ 您準(zhǔn)備什么時間購車？ 您買車做什么用？ 您是否需要商量后才能確定？ 您了解這款車嗎？ 8、要談價先拿出訂單坐下談，，填好所有信息以后再議價：訂單就是照妖鏡，意向強(qiáng)不強(qiáng)一試就現(xiàn)形 該說不時一定要堅決說“不”， 標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹立選車標(biāo)準(zhǔn)，留下聯(lián)系方式請他離開 9、“您今天定車嗎？”反復(fù)問，重復(fù)問。每回答完客戶一次敏感性提問，必須問。 “您確定您不用再商量了？” “您是準(zhǔn)備刷卡還是付現(xiàn)金？ “真的真的真的不能再降了”至少說三遍以后才可以請示銷售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠？ 10、當(dāng)天未成交客戶回訪：1、社會認(rèn)同法 2、短缺法 3、利益誘導(dǎo)法 11、銷售顧問要做好“百問不倒”準(zhǔn)備：品牌、產(chǎn)品知識、競品知識。
展策劃案要怎么寫？
一、營銷策劃書的格式
一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。
?。ㄒ唬┦袌鰻顩r分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：
?。?）整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。
?。?）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。
4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。
5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
?。?）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
?。?）各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
?。?）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
?。?）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
?。?0）競爭品牌訂價策略的比較分析。
?。?1）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
?。?2）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。
?。?3）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
（二）策劃書正文
一般的營銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。
?。?）公司產(chǎn)品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；
1。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6。促銷活動的重點(diǎn)與原則。
7。公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則。
?。?）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗(yàn)整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
?。?）產(chǎn)品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。
?、倌繕?biāo)
策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
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決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項(xiàng)。
廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。
分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。
?、奂?xì)部計劃
詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
?。?）市場調(diào)查計劃
市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計劃三大項(xiàng)。
?。?）銷售管理計劃
假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
?。?）財務(wù)損益預(yù)估
任何營銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
（7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。
車展后，汽車銷售顧問如何進(jìn)一步與客戶聯(lián)系？
金九銀十，國慶期間多個城市紛紛舉辦車展，以提高汽車銷量。國慶假期已過，汽車銷售顧問在車展期間也跟很多客戶打了交道，有些已經(jīng)是交易成功，而有些客戶仍是屬于潛在客戶，那么銷售顧問在車展過后，就應(yīng)該要關(guān)注這一批的客戶，從而提高自己銷售業(yè)績。然而，對于車展過后，汽車銷售顧問該如何進(jìn)一步與客戶聯(lián)系呢?606job汽車人才網(wǎng)為你總結(jié)了幾點(diǎn)：對于車展后的客戶，一般會分為幾類：1、 已付訂金的客戶客戶在車展中，與銷售顧問確定好交易關(guān)系，支付好訂金。不過這樣的客戶不一定會給你下單。支付好訂金，簽好合同，但過后有更好的選擇，客戶仍舊會取消訂單。這種情況可以說是很普遍的。對于一些客戶來說，合同只是一種形式，對他們并沒有束縛的作用。所以汽車銷售顧問在應(yīng)對這種類型客戶的時候，要及時跟客戶溝通，看看問題是出在哪些方面，從而采取相對應(yīng)的措施。2、對某些要求或者價格談不來的客戶車展結(jié)束后，要仔細(xì)考慮好是否要對他們的要求妥協(xié)。盡管已經(jīng)決定了要按照客戶的要求來妥協(xié)，也不能馬上妥協(xié)。先打個電話向客戶說明還是不能妥協(xié)，看看情況再做決定，說不定客戶已經(jīng)心軟。而如果客戶堅持自己的決定，那你們再去妥協(xié)也為時不晚。3、 有意向下單的客戶汽車銷售顧問在與客戶的溝通時可以去判斷一下，一般客戶對產(chǎn)品的詢問越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)機(jī)會就會越多。這樣的客戶就是比較有意向下單的。對于這樣的客戶，銷售顧問在車展之后，及時準(zhǔn)備好相關(guān)的資料以及進(jìn)一步的聯(lián)系。而且還要經(jīng)常保持一定的聯(lián)系，有新的產(chǎn)品要及時的推薦，將來會有更多的合作機(jī)會。4、 潛在客戶在車展時，對于有留下聯(lián)系方式的客戶，可能就是你們的潛在客戶。車展結(jié)束后，先打電話或者是發(fā)一封電子郵件了解客戶的潛在需求，他們可能在目前沒有需求，所以這就需要汽車銷售顧問保持一定的聯(lián)系，但是聯(lián)系的密度不宜太密。將來的合作的機(jī)會總會有的。與客戶的聯(lián)系是汽車銷售工作必不可少的一個環(huán)節(jié)，要取到更好的業(yè)績，就需要汽車銷售顧問與客戶打好關(guān)系。
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